Blog
Δυναμικη Τιμολογηση Ξενοδοχειων: Πως να Σταματησετε να Χανετε Εσοδα Καθε Βραδυ
Δεκαπενταύγουστος. Το ξενοδοχείο σας είναι γεμάτο από τον Μάρτιο και νιώθετε ότι τα πήγατε τέλεια. Μετά ανοίγετε το Booking.com και βλέπετε ότι το αντίστοιχο δωμάτιο δίπλα σας πουλιέται στο διπλάσιο.
Δεν κάνατε κάτι λάθος. Απλώς βάλατε τιμές όπως τις βάζουν οι περισσότεροι: μία φορά, στην αρχή της σεζόν, με βάση το ένστικτο και το τι έκανε ο γείτονας πέρσι. Η δυναμική τιμολόγηση ξενοδοχείων είναι ο τρόπος να σταματήσει αυτό. Και δεν χρειάζεται να είστε revenue manager για να την εφαρμόσετε.
Γιατί η πληρότητα 100% δεν σημαίνει κέρδος
Οι περισσότεροι ξενοδόχοι μετράνε την επιτυχία τους με ένα νούμερο: την πληρότητα. Όμως η πληρότητα σας λέει πόσα δωμάτια πουλήσατε, όχι πόσα χρήματα βγάλατε.
Δείτε δύο ξενοδοχεία με τον ίδιο αριθμό δωματίων:
- Ξενοδοχείο Α: 90% πληρότητα × 80€ μέση τιμή = 72€ ανά διαθέσιμο δωμάτιο
- Ξενοδοχείο Β: 70% πληρότητα × 120€ μέση τιμή = 84€ ανά διαθέσιμο δωμάτιο
Το Β κερδίζει. Βγάζει περισσότερα χρήματα, με λιγότερους καθαρισμούς, λιγότερη φθορά και λιγότερη πίεση στο προσωπικό.
Αυτό το νούμερο λέγεται RevPAR (ADR × Πληρότητα) και είναι η πραγματική πυξίδα σας. Αν θέλετε να πάτε ένα βήμα παραπέρα, κοιτάξτε και το GOPPAR, δηλαδή το κέρδος ανά διαθέσιμο δωμάτιο αφού αφαιρέσετε όλα τα κόστη.
Το άδικο της υπόθεσης είναι ότι οι ιδιοκτήτες μικρών καταλυμάτων δουλεύουν περισσότερο από οποιονδήποτε, αλλά συχνά βγάζουν λιγότερα από όσα θα μπορούσαν. Όχι από έλλειψη ζήτησης. Από έλλειψη συστήματος.
Τι είναι η δυναμική τιμολόγηση ξενοδοχείων
Δυναμική τιμολόγηση σημαίνει ότι η τιμή σας κινείται μαζί με τη ζήτηση. Όταν οι κρατήσεις τρέχουν, ανεβαίνει. Όταν η ζήτηση πέφτει, προσαρμόζεται για να γεμίσετε δωμάτια χωρίς να πουλάτε κάτω από το κόστος.
Ο κανόνας είναι απλός:
- Ζήτηση μεγαλύτερη από προσφορά: ανεβάζετε τιμές
- Ζήτηση μικρότερη από προσφορά: κατεβάζετε τιμές, αλλά ποτέ κάτω από το κατώτατο όριο
Το δύσκολο δεν είναι να καταλάβετε τον κανόνα. Είναι να τον εφαρμόζετε κάθε μέρα, σε κάθε κανάλι, για κάθε ημερομηνία των επόμενων μηνών. Γι’ αυτό χρειάζεστε ένα απλό πλάνο τριών βημάτων.
Βήμα 1: Βρείτε την κατώτατη τιμή σας
Πριν σκεφτείτε πόσο ψηλά μπορείτε να πάτε, πρέπει να ξέρετε πόσο χαμηλά δεν πρέπει να πάτε ποτέ.
Ο τύπος είναι:
(Σταθερά κόστη ÷ Διανυκτερεύσεις) + Μεταβλητό κόστος ανά διανυκτέρευση
Ας πούμε ότι σε ένα ξενοδοχείο 25 δωματίων το σταθερό κόστος ανά διανυκτέρευση είναι 40€ και το μεταβλητό (καθαρισμός, αναλώσιμα, πρωινό, ενέργεια) είναι 25€. Το νεκρό σημείο σας είναι 65€. Προσθέστε ένα περιθώριο ασφαλείας 15% και η κατώτατη τιμή σας (floor price) είναι 75€.
Κάτω από αυτό το νούμερο δεν πουλάτε, όσο άδειο κι αν φαίνεται το ημερολόγιο.
Βήμα 2: Χτίστε την κλίμακα τιμών σας
Αντί να αποφασίζετε κάθε φορά από την αρχή, ορίστε εκ των προτέρων τα «σκαλιά» της τιμής σας. Για παράδειγμα:
- L1, Κατώτατη: 89€
- L3, Κανονική (βάση): 129€
- L4, Αιχμή: 159€
- L7, Τελευταίο δωμάτιο: 279€
Μετά ορίστε πότε ανεβαίνετε ή κατεβαίνετε σκαλί. Κάποια καλά σημεία εκκίνησης:
- Πάνω από 60% κλεισμένο 30 μέρες πριν: ανεβαίνετε
- Πάνω από 75% κλεισμένο 14 μέρες πριν: ανεβαίνετε
- Κάτω από 40% κλεισμένο 21 μέρες πριν: κατεβαίνετε
- Οι ανταγωνιστές σας ανεβάζουν τιμές ή επιβεβαιώνεται μεγάλο event: ανεβαίνετε
Για τους ανταγωνιστές, μην κοιτάτε απλώς τους γείτονες. Το πραγματικό σας compset είναι τα 3-5 καταλύματα με το ίδιο εύρος τιμής και τον ίδιο τύπο επισκέπτη. Ένα γρήγορο κόλπο: ψάξτε στο Booking.com φιλτράροντας με το δικό σας εύρος τιμών.
Και μην ξεχνάτε τις ελληνικές ιδιαιτερότητες. Το Πάσχα, η Πρωτομαγιά, του Αγίου Πνεύματος και ο Δεκαπενταύγουστος πρέπει να είναι στο ημερολόγιό σας 6-12 μήνες νωρίτερα, με δικές τους τιμές και ελάχιστες διανυκτερεύσεις.
Βήμα 3: Αφήστε την τεχνολογία να κάνει τη βαριά δουλειά
Ένα ξενοδοχείο 25 δωματίων με 6 κανάλια πώλησης μπορεί εύκολα να χάνει 2 ώρες τη μέρα μόνο για να ενημερώνει τιμές. Αυτό είναι 14 ώρες την εβδομάδα. Και πάλι, χειροκίνητα προλαβαίνετε το πολύ 1-2 αλλαγές τη μέρα.
Το σύγχρονο revenue stack έχει τρία κομμάτια:
- PMS: κρατήσεις, χρεώσεις, επισκέπτες
- Channel Manager: συγχρονίζει τη διαθεσιμότητα σε όλα τα κανάλια, ώστε να μην έχετε overbookings
- RMS: το σύστημα revenue management που, με τη βοήθεια της Τεχνητής Νοημοσύνης, διαβάζει τη ζήτηση και προτείνει ή αλλάζει τιμές αυτόματα
Με αυτά στη θέση τους, η δουλειά σας γίνεται 30 λεπτά ελέγχου αντί για ώρες αντιγραφής τιμών από το ένα extranet στο άλλο.
Ένα παράδειγμα από τα Χανιά
Φανταστείτε ένα boutique ξενοδοχείο 25 δωματίων στην Παλιά Πόλη των Χανίων. Τιμές σε Excel, αποφάσεις με το ένστικτο, 15 ώρες την εβδομάδα στις ενημερώσεις. Την περσινή άνοιξη (Απρίλιος-Ιούνιος) είχε:
- Πληρότητα 75%, μέση τιμή 110€, RevPAR 82,50€
- Άμεσες κρατήσεις μόλις 15%
Φέτος συνέδεσε ένα RMS με τον Channel Manager, έβαλε τιμές 60 μέρες μπροστά, εντόπισε νωρίς τη ζήτηση για Πάσχα και τριήμερα και έδωσε την καλύτερη τιμή στη δική του ιστοσελίδα. Μετά από 90 μέρες:
- Πληρότητα 80%, μέση τιμή 125€, RevPAR 100€ (+21%)
- Άμεσες κρατήσεις 22%
Αυτό σημαίνει περίπου 39.000€ επιπλέον έσοδα σε ένα τρίμηνο (25 δωμάτια × 90 νύχτες × 17,50€). Το παράδειγμα είναι υποθετικό, αλλά τα νούμερα είναι ρεαλιστικά για ένα boutique κατάλυμα που περνάει από το «στο μάτι» στο σύστημα.
Τι σας κοστίζει να μην αλλάξετε τίποτα
Ένα άδειο δωμάτιο απόψε είναι έσοδο που δεν θα πάρετε ποτέ πίσω. Το ίδιο ισχύει για κάθε δωμάτιο που πουλήσατε στα 80€ ενώ η αγορά πλήρωνε 120€.
Σε ένα ξενοδοχείο 25 δωματίων, μια διαφορά 40€ ανά βράδυ, για μια σεζόν 180 ημερών, είναι 180.000€. Ακόμα κι αν χάνετε ένα μικρό μέρος από αυτά, μιλάμε για χρήματα που θα μπορούσαν να πάνε σε ανακαίνιση, σε καλύτερο προσωπικό ή απλώς στην τσέπη σας.
Και αυτό χωρίς να υπολογίσουμε τις ώρες που χάνετε κάθε εβδομάδα και τις προμήθειες που συνεχίζετε να πληρώνετε στα OTA.
Πώς μοιάζει η επόμενη σεζόν σας
Φανταστείτε να ανοίγετε το πρωί το σύστημα, να ρίχνετε μια ματιά 20 λεπτών στις τιμές και να συνεχίζετε τη μέρα σας. Να ξέρετε ακριβώς ποια είναι η κατώτατη τιμή σας και να μην πανικοβάλλεστε όταν η κίνηση πέφτει. Να βλέπετε το RevPAR να ανεβαίνει και όλο και περισσότερους επισκέπτες να κλείνουν απευθείας από τη δική σας ιστοσελίδα.
Αυτό είναι λειτουργική αυτονομία. Και ξεκινάει από την τιμή.
Στην KnowOpp δουλεύουμε με ξενοδόχους και ιδιοκτήτες STR σε όλη την Ελλάδα και ξέρουμε πόσο εύκολα η τιμολόγηση μένει τελευταία στη λίστα. Ο ιδρυτής μας, Dr. T, έχει υπάρξει διευθυντής τιμολόγησης σε εταιρείες όπως η Domino’s και τα ΦΩΚΑΣ και έχει γράψει το βιβλίο «Digital Marketing for Hoteliers». Γι’ αυτό φτιάχνουμε πρακτικά, σύντομα μαθήματα στα ελληνικά, χωρίς θεωρία που δεν εφαρμόζεται.
Το επόμενο βήμα
Η σωστή τιμή είναι το πρώτο κομμάτι. Το δεύτερο είναι να σταματήσετε να δίνετε 15-20% προμήθεια σε κάθε κράτηση.
Κατεβάστε δωρεάν τον οδηγό «Ελευθερία από τα OTA» με έτοιμα scripts, εργαλεία Τεχνητής Νοημοσύνης και πλάνο 30 ημερών για περισσότερες άμεσες κρατήσεις!